Wissensmanagement
Qualifizieren im Betrieb
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Annäherung an Betriebe

Themenübersicht:

Die Ausgangslage in den Unternehmen erfordert eine gut überlegte Strategie der Annäherung. Denn Weiterbildung und speziell die Weiterbildung An- und Ungelernter wird in Betrieben in der Regel nicht als primäre Aufgabe betrachtet:

Bildungsdienstleister stoßen daher in manchen Betrieben mit Ihren Dienstleistungsangeboten auf wenig Interesse. Die Nachfrage nach Unterstützung bei der Qualifizierung erfolgt in vielen kleinen und mittleren Betrieben häufig aus einem problematischen Anlass heraus. Erst wenn offensichtlicher Qualifizierungsbedarf besteht, sind viele Unternehmen für eine Beratung bereit. Systematisch und frühzeitig die Qualifikationserfordernisse zu ermitteln und daraufhin geeignete Angebote zu entwickeln ist jedoch der effizientere Weg. Hierbei ist Überzeugungsarbeit erforderlich.

Foto: MaschienenbauUnternehmen muss aufgezeigt werden, dass

Diese Gründe verdeutlichen: Es bleibt Aufgabe von Bildungsdienstleistern, Betriebe anzusprechen und ihnen die Möglichkeiten gemeinsamer Qualifizierungslösungen vorzustellen.

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Marketing/Akquise für betriebliche Bildungsberatung: Ein Beispiel

Folgendes Umsetzungsbeispiel illustriert, wie Betriebe für Qualifizierungen geworben werden können: Das Projekt "LEARN-Bildungsberatungsnetz"im Rhein-Neckar-Gebiet wurde bis 2007 von dem BMBF-Programm Lernende Regionen - Förderung von Netzwerken gefördert und im Anschluss als autarkes Bildungsberatungsnetz verschiedener Bildungseinrichtungen weitergeführt (siehe Kasten Weiterführende Informationen). Projektziel war es, Nutzer und Anbieter von Bildungsberatung und -dienstleistungen anzusprechen. Sowohl für Individuen als auch für kleine und mittlere Unternehmen sollte eine neutrale Bildungsberatung geboten werden. Komplementär dazu sollten auf der Anbieterseite kooperative Strukturen aufgebaut werden, die eine Weiterführung des Vorhabens nach Projektende möglich machten.

Serviceleistungen, die im Projekt LEARN angeboten wurden:

Im Falle des Projektes LEARN-Bildungsberatungsnetz wurde die Servicestelle völlig neu etabliert. Es waren keine Kontakte zu Firmen vorhanden. Deshalb wurden Betriebe durch Kaltakquise angesprochen, die in zwei Phasen verlief: In einer Versandaktion wurden zunächst die neuen an KMU gerichteten Dienstleistungen vorgestellt. Ein telefonisches Nachfassen bot die Möglichkeit des persönlichen Gesprächs. Bestehen evtl. bereits Geschäfts- oder Kooperationskontakte zu KMU und/oder branchennahen Verbänden und Organisationen, können diese bei der Vorbereitung von Marketingaktionen und Auswahl von Betrieben hilfreich sein.

Informationsflyer für Versandaktion
Im Beispiel LEARN enthielt der Informationsflyer folgende Angaben:

Den LEARN-KMU-Flyer finden Sie auf S. 93 und 94 der LEARN Handlungsempfehlungen (siehe Weiterführende Informationen)

Telefonisches Nachfassen

Damit die Erinnerungsmarke, die eine mögliche Versand-Aktion bestenfalls bei den Adressaten gesetzt hat, nicht spurlos verblasst, muss kurzfristig telefonisch nachgehakt werden. Ein dafür vorbereiteter Gesprächsleitfaden hat die folgenden Vorteile: Er strukturiert die Kommunikation, formuliert prägnant die Alleinstellungsmerkmale des Angebots und stellt Antworten auf evtl. Kundeneinwände bereit.

Jedes Gespräch muss im Anschluss sorgfältig nachbearbeitet werden, damit der Leitfaden weiterentwickelt werden kann. Schlüsselbegriffe, wiederkehrende typische Reaktionen seitens der Kunden und Signalformeln lassen sich auf diese Weise aufnehmen und einarbeiten. Der Leitfaden sollte auch auf alternative Gesprächsausgänge vorbereiten. Denn es ist nicht anzunehmen, dass jeder Kontakt zu einem Termin zur tatsächlichen Initiierung von Qualifizierungsprozessen führt.

Die Handlungsanleitung für die Telefonakquise des LEARN-Bildungsnetzes finden Sie auf S. 61 der LEARN Handlungsempfehlungen (siehe weitere Informationen).

Wo sind weitere Informationen zu finden?

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